Maitriser les techniques de vente et optimiser sa relation client

Objet de la formation

A l’heure où les ventes explosent sur Internet, les clients qui se rendent dans les points de vente ne sont plus uniquement motivés par leur seul désir d’achat, ils cherchent avant tout une relation de qualité, un conseil unique, spécifique, un relais après les premières informations prises sur le Web, presqu’un luxe dans un environnement numérisé.

Ils attendent d’être ravis de vous avoir rencontré.

Cette formation est faite pour vous apporter les techniques et savoir faire qui vous permettront d’optimiser cette relation client en pleine mutation.

 

 

 

 

 

 

Public concerné

Toute personne amenée à vendre dans le cadre de ses fonctions

Public concerné

Toute personne amenée à vendre dans le cadre de ses fonctions

durée de la formation

2 jours consécutifs

durée de la formation

2 jours consécutifs

Tarif

1650 € TTC

Tarif

1650 € TTC

Pré-requis

Aucun

 

Objectifs de la formation

  • Optimiser sa relation client,
  • Augmenter le nombre de ses ventes
  • Fidéliser la clientèle

 

Déroulement

Jour 1 : Autodiagnostic, analyse partagée et apports théoriques, exercices concrets.

Jour 2 : Apports théoriques et mise en œuvre. Mise en situation et évaluation

Méthode pédagogique

  • Alternance d’apports sur les points clés et de temps d’échanges sur les situations rencontrées par les participants(es). Autodiagnostic, Travaux individuels et de groupe, mise en situation
  • Plan d’action individualisé

Évaluation

  • Questionnaire de positionnement avant l’entrée.
  • Auto-évaluation (initiale et finale) sur les objectifs de la formation, croisée avec celle du formateur

Animation

Bertrand Dulchain, Co dirigeant d’Ephi-formation, formateur manager de projets : création et animation de formations Management, Communication, Techniques commerciales, Efficacité personnelle, AFEST, accompagnement des TPE-PME.

 

Programme

Accueillir son client

  • Posture et fondamentaux de la communication
  • La règle des 4X20
  • Image et préjugés

Détecter et comprendre son/ses besoins

  • Ecouter plutôt que parler
  • Posture gagnant-gagnant
  • Mesure le potentiel de vente
  • Construire son offre
  • Identifier les appuis, les freins, le climat psychologique
  • L’art de questionner
  • Comprendre le mobile d’achat (SONCAS E)

Argumenter

  • Argument et argumentaire
  • Les fondamentaux d’une bonne argumentation
  • Méthode de construction d’un argumentaire (CAB/CAP)
  • Le schéma d’argumentation
  • Argumenter à distance (téléphone/e-boutique)

Traiter les objections

  • Comprendre l’objection
  • Les objections les plus courantes
  • Comment traiter l’objection
  • Panorama des techniques de réponse aux objections
  • Défendre et justifier son prix

Fidéliser

  • Enjeux
  • Les programmes de fidélisation
  • 10 étapes pour réussir sa fidélisation client

Conclure sa vente

  • Détecter les signaux d’achat
  • Les techniques de conclusion
  • La présentation du prix
  • Méthodes pour mieux conclure
  • La prise de congé

Gérer un client difficile

  • Détection et anticipation
  • Règles de communication

Plan d'action individualisé

  • Mise en situation d’évaluation finale : simulation de vente.
  • Plan d’action sur les points d’amélioration détectés lors de la formation
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