Négocier et convaincre

Objet de la formation

Négocier est un acte qui semble banal à première vue : on négocie tous les jours dans notre vie professionnelle, avec ses collèges, ses clients… avec plus ou moins de facilité et de résultat.

On pense souvent qu’il faut avoir cela dans le sang pour que cela fonctionne. Certes il y a toujours une part d’inné dans chaque action que nous entreprenons, mais rassurez-vous, bien négocier repose avant tout sur un ensemble de techniques et méthodes qui sont à la portée de toutes et tous.

Cette formation s’adresse à celles et ceux qui souhaitent mieux se connaitre en tant que négociateur mais aussi mieux comprendre et analyser les forces en présence pour adapter leurs techniques et atteindre leurs objectifs.

 

 

 

 

 

Public concerné

Toute personne amenée à négocier dans le cadre de ses fonctions

Public concerné

Toute personne amenée à négocier dans le cadre de ses fonctions

durée de la formation

2 jours consécutifs

durée de la formation

2 jours consécutifs

Tarif

1800 € TTC

Tarif

1800 € TTC

Pré-requis

Aucun

 

Objectifs de la formation

  • Préparer sa négociation (stratégie, organisation)
  • Mener un entretien de négociation
  • Mettre en oeuvre un plan et des techniques pour aboutir à un accord gagnant/gagnant

 

Déroulement

  • Jour 1 : Autodiagnostic, analyse partagée et apports théoriques, exercices concrets.
  • Jour 2 : Apports théoriques et mise en œuvre. Mise en situation et évaluation

Méthode pédagogique

  • Alternance d’apports sur les points clés et de temps d’échanges sur les situations rencontrées par les participants(es). Autodiagnostic, Travaux individuels et de groupe
  • Mise en situation, Elaboration d’un plan d’action.

Évaluation

  • Questionnaire de positionnement avant l’entrée.
  • Auto-évaluation (initiale et finale) sur les objectifs de la formation, croisée avec celle du formateur

Animation

Bertrand Dulchain, Co dirigeant d’Ephi-formation, formateur manager de projets : création et animation de formations Management, Communication, Techniques commerciales, Efficacité personnelle, AFEST, accompagnement des TPE-PME.

 

Programme

Outils de communication pour négocier

  • Communiquer dans une négociation
  • Techniques de communication : écoute, reformulation, non-verbal…
  • Rôle de la diction

Connaitre son profil de négociateur

  • Autodiagnostic : les préférences cérébrales, les Etats du moi, le Triangle dramatique
  • La théorie des besoins ou Pyramide de Maslow

Préparer la négociation

  • Fixer les objectifs de la négociation
  • Définir une stratégie
  • Connaître son fournisseur
  • Évaluer sa position dans la négociation
  • Prévoir des scénarios
  • Se préparer à la négociation sur le plan humain

Conduire l'entretien de négociation

  • Les phases : entrée en matière, échanges, conclusion
  • Adaptation à l’interlocuteur : profils, comportements et méthodes

Mettre en oeuvre une négociation

  • Stratégie, technique et tactique de négociation
  • Argent et négociation
  • Parades face aux blocages
  • Attitudes gagnantes
  • Evaluer ses résultats.

Plan d'action individuel pour améliorer sa pratique

  • Mise en situation d’évaluation finale : simulation de négociation.
  • Plan d’action sur les points d’amélioration détectés lors de la formation
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